Как манипулировать клиентом?! Шесть составляющих эффективности.

Цепляем покупателей на крючок. Наживка – привычки!

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

- «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности

О, черт, нет!!! Что это за ад!»  - первое впечатление от этого звонка.

Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

1. Ориентация на рынок (таргетирование)
2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.